Pre výrobcov a produkty s vyššou cenou
Zákazník vie, koľko stojí váš produkt. Čo spraví potom?
Externý marketér pre výrobcov a predajcov, ktorých produkt stojí tisíce eur a rozhoduje sa o ňom týždne. Nábytok, drevostavby, modulárne domy, sauny, záhradné stavby, karavany, rekreačné nehnuteľnosti. Pomáham s tým, čo je medzi dopytom a podpisom. Sám stojím za značkou záhradných pracovní Focuso, takže viem, kde to drhne.
Osem miest, kde sa predaj vyhráva alebo prehráva
Označte, v čom spoznávate situáciu u vás. Nie je to test, je to prehľad toho, kde sa pri produkte za tisíce eur strácajú zákazky. Kto má všetkých osem zatvorených, poradu nepotrebuje.
Zatiaľ nič neoznačené z 8 oblastí
Prebrať to spoluČo by som u vás riešil ako prvé
Nie všetko naraz. Tri veci s najväčším efektom za najmenej peňazí idú prvé, zvyšok podľa toho, kde ste.
Prvé tri, v každej firme
- 01
Krok za cenou.
Cena na webe a hneď za ňou ďalší krok na jeden klik: obhliadka alebo showroom s termínom, ktorý si zákazník vyberie sám, a sľúbená lehota odpovede, ktorú dodrží automat v mene konkrétneho človeka. Najlacnejší zásah s najväčším efektom.
- 02
Follow-up po dopyte a po ponuke.
Rozhodovanie trvá týždne. Sekvencia troch dotykov s odpoveďami na časté otázky a pozvánkou na obhliadku predá viac než ďalšia kampaň. Zákazník má pocit, že s ním celý čas komunikuje majiteľ. Majiteľ sa venuje len tým, ktorí prišli.
- 03
Meranie po podpis.
Ktorý kanál priniesol zákazku, nie dopyt. Bez toho sa rozpočet určuje pocitom.
Nemáte dosť dopytu
- Kanály podľa fázy rozhodovania: iný obsah pre toho, kto sníva, iný pre toho, kto porovnáva tri ponuky, iný pre toho, kto sa rozhoduje tento mesiac.
- Vyhľadávanie ako hlavný kanál. Kto hľadá „sauna na mieru cena“, kupuje.
- Kampane len na overené segmenty, regióny a obdobia. Zvyšok roka search a jemný remarketing na tých, ktorí na webe spravili niečo konkrétne.
- Protisezónna ponuka: objednávka v zime s termínom na jar.
Dopyt máte, ale nepredáva sa
- Cenník s dvoma cenami: bežná a nižšia pri vyššej platbe vopred. Kto chce zľavu, má cestu, a otázka „nedá sa niečo spraviť s cenou“ prestane existovať.
- Ponuka ako predajný dokument: varianty, čo je v cene, technický rez, referencie, financovanie, platnosť, ďalší krok.
- Dôkaz namiesto galérie: prípadové štúdie s cenou a termínom, recenzie na webe, video od zákazníka.
Všetci porovnávajú len cenu
- Positioning na jednu vetu a odlíšenie, ktoré sa dá dokázať: termín, záruka, proces, materiál, servis.
- Vizuál a kreatíva, ktoré zodpovedajú cene produktu.
- Obsah, ktorý učí: ako vybrať, na čo si dať pozor, čo sa pýtať konkurencie.
Predáva sa a chcete rásť
- Komunikácia počas výroby, odovzdanie ako zážitok, po ňom recenzia a odporúčanie.
- Ponuka pre existujúcich zákazníkov: servis, doplnky, rozšírenie, sezónna údržba.
- Databáza ako aktívum: kto kúpil čo a kedy, komu ponúknuť čo ďalšie.
Kto čo robí: diagnostika, poradie, zadania, výber dodávateľov, kontrola a vyhodnotenie sú moja práca. Web, rezervačný systém, automatizácie, produkciu a nákup médií robia dodávatelia, ktorých vyberiem a vediem. Fakturujú vám priamo.
Tri spôsoby, ako začať
Porada
90 €Jedna otázka. Napríklad: „Dávame 2 000 € mesačne do reklamy, dopytov je dosť, podpisov málo. Kde je chyba?“ alebo „Konfigurátor za 8 000 €, oplatí sa?“
Viac o forme porada →Projekt
od 950 €Napríklad: audit cesty od dopytu po podpis, s konkrétnymi krokmi pre web, odpovede a follow-up. Alebo plán launchu nového modelu s cenníkom, kanálmi a rozpočtom.
Viac o forme projekt →Paušál
od 490 € / mesiacExterný marketingový riaditeľ výrobnej firmy. Vediem agentúru alebo freelancerov, mesačne vyhodnocujem dopyty, obhliadky a podpisy a hýbem tým, čo nefunguje. Máte interného marketéra? Externý marketingový stratég. Nemáte? Externý marketingový riaditeľ.
Viac o forme paušál →Ako to vyzerá v praxi
Najľahšie sa to ukáže na firme, kde to mám v rukách sám. Focuso, záhradné pracovne z dreva: výrobu má partner, značka a predaj sú moje. Šesť krokov od ceny po podpis, ktoré sa dajú preniesť na väčšinu výrobcov.
Od ceny po podpis
- 01
Cena na webe
Robí filter. Bavím sa len s ľuďmi, ktorí vedia, že na to majú.
- 02
Dve ceny na každú veľkosť
Nižšia pri 70 % platbe vopred. Otázka „nedá sa niečo spraviť s cenou“ prestala existovať.
- 03
Brožúra za meno a adresu
Porovnanie, technický rez, cenník. Odíde automaticky, s osobným oslovením a mojím podpisom.
- 04
Dva follow-upy
Odpovede na časté otázky. Každý končí pozvánkou na obhliadku.
- 05
Obhliadka online
Termín si vyberie sám, z mojich voľných. Kto príde, je rozhodnutý.
- 06
1:1 až s tým, kto prišiel
Celý čas má pocit, že s ním komunikujem ja. V tom podstatnom je to pravda.
Kampane bežia len na segmenty, regióny a mesiace, ktoré prešli testom. Zvyšok roka search a jemný remarketing na tých, ktorí na webe spravili niečo konkrétne.
Čísla si nechávam na poradu. Prejdeme si ich otvorene, aj s tým, čo nefungovalo. Ozvať sa →
U klientov
Aktívne kreslá: 2× vypredané zásoby, −38 % rozpočtu.
Testovanie a výber najlepších kreatív, zúženie cielenia na segmenty, ktoré kupovali, a predobjednávky, ktoré predali zásobu skôr, než prišla na sklad.
Externý marketér. Nie agentúra, nie zamestnanec.
Agentúra zarába z produkcie a médií, preto vám ich bude vždy navrhovať viac. Ja mám fixný honorár a na ničom z toho nezarábam. Dodávatelia vám fakturujú priamo.
Interný seniorný marketér stojí od 4 000 € mesačne a nábor trvá tri až šesť mesiacov. Externý stojí zlomok, začína budúci týždeň a nosí skúsenosť z desiatok firiem.
Sedím na vašej strane stola. Agentúre a dodávateľom píšem zadanie a kontrolujem, čo odovzdali.
Pre koho nie
- Pre výrobcov, ktorí chcú viac dopytov, ale nechcú meniť, čo sa s dopytom deje potom.
- Pre produkty pod 500 €, kde rozhoduje cena a objem. Tam je to iný marketing.
- Pre karavanové požičovne. Mám vlastnú značku Enjoyer, bol by to konflikt. Výrobcovia a predajcovia karavanov sú v poriadku.
Predávate chaty, rekreačné domy alebo apartmány po kusoch? Patríte sem. Ak máte projekt s desiatkami jednotiek, pozrite stránku pre developerov. Pre realitné projekty →
Kontakt
Čo vyrábate a kde to drhne?
Čo predávate, za koľko a koľko dopytov mesačne končí podpisom. Ozvem sa do 24 hodín.